François Desvaux de Marigny : « Se positionner comme une référence en Wealth Management »

L’augmentation de la taille du marché et la diversité des clients nécessitent une segmentation nouvelle de la clientèle afin de pouvoir répondre au mieux aux besoins de chacun, souligne François Desvaux de Marigny, Head of Private Banking & Wealth Management dans cet entretien paru dans Business Magazine.

La MCB est parmi les premières institutions bancaires du pays à créer son unité de Private Banking. Comment a évolué ce segment au fil des années ?
Il y a une vingtaine d’années, la MCB, fidèle à sa réputation de pionnière, a été la première banque locale à créer son unité de Private Banking. Dédiée au départ à la clientèle fortunée existante de la banque, ce service s’est rapidement étendu à de nouveaux clients, mauriciens comme étrangers. Aujourd’hui, la MCB Private Banking & Wealth Management capitalise sur les compétences de ses 130 collaborateurs, ainsi que sur l’expertise des autres entités du Groupe afin d’offrir une gamme complète de produits et services à ses clients aisés ou fortunés.

Sur le plan régional et international, nous souhaitons nous positionner comme une référence en matière de Wealth Management, aussi bien auprès du marché des particuliers que de celui des professionnels. S’agissant de ces derniers, nous disposons d’une équipe dédiée aux Assets Managers et aux Family offices permettant à ces professionnels de domicilier et gérer leurs clients dans nos livres. Nous disposons aussi de relais à travers nos implantations à l’étranger, nos filiales ainsi que nos bureaux de représentation en Afrique (Afrique du Sud, Kenya), à Dubaï et à Paris.

L'ensemble du secteur bancaire est soumis à un environnement de taux d’intérêt historiquement bas et à une augmentation des couts qui exercent globalement une pression sur les marges. Quels sont les leviers d’action prioritaires pour se différencier ?
Paradoxalement, un environnement de taux bas est un catalyseur pour le développement du Private Banking. En effet, les épargnants confrontés à une baisse régulière des taux de rendement de leurs placements bancaires traditionnels (saving, dépôts à terme) voient leurs revenus s’éroder. Ils cherchent alors à diversifier leurs placements, notamment vers des produits plus sophistiqués. L’accès à la gestion de portefeuille est, entre autres, une solution à leurs préoccupations. S’agissant de l’évolution des coûts, notre segment supporte principalement des coûts fixes. L’augmentation des volumes permet naturellement de maintenir un cost to income raisonnable et, de facto, de préserver les marges.

Par ailleurs, je dois faire ressortir que le Private Banking est un segment relativement résilient dans cet environnement difficile. Nos revenus entre interest et non-interest income sont équilibrés. Par ailleurs, nous dégageons presque autant de revenus de nos marchés étrangers que du marché local. Les périodes successives de confinement nous ont obligés à mieux nous organiser et à optimiser nos process. La période difficile que nous traversons a permis de resserrer les liens entre les collègues et avec nos clients, même si in fine rien ne remplace le contact direct avec ces derniers.

Le repositionnement de la clientèle sera l’un des défis majeurs à relever. La MCB Private Banking & Wealth Management capitalise-t-elle davantage sur les High-Net-Worth Individuals (HNWI) et les Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWI) pour assurer une marge suffisante ?
L’augmentation de la taille du marché et la diversité des clients nécessitent une segmentation nouvelle de notre clientèle afin que nous puissions répondre au mieux aux besoins de chacun. Cela ne répond pas à une logique de marge, mais plutôt à celle d’une meilleure adéquation de notre offre par rapport à la demande exprimée sur le marché. C’est un travail que nous menons depuis quelques années.

À côté de notre marque « Select », déjà solidement ancrée, nous avons lancé la marque « M » qui s’adresse exclusivement à nos clients HNWI. La création de « M » répond à cette nécessité d’une offre qui leur est spécifiquement dédiée. « M » propose une gamme complète de produits et services personnalisés et leur niveau de sophistication s’adapte au profil de notre client. Selon le montant à investir, les clients « M » bénéficient de services tels que la planification financière, l’exécution d'ordre de bourse, la gestion discrétionnaire et non discrétionnaire, l’aide à la sélection de fonds et l’accès à certains deals de Private Equity. Le choix stratégique de « M » est l’architecture ouverte, permettant de ce fait au client de choisir son support d’investissement en toute indépendance.